课程名称:华为成功关键管理与营销解码


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深圳市豪鹏科技有限公司
发布时间:2012/5/21 16:51:47 点击数:6073 作者:
项目概况:   
       深圳市豪鹏科技有限公司(以下简称“豪鹏”)是隶属于香港豪鹏科技有限公司旗下的全资子公司,是一家集镍氢电池研发、生产、销售为一体的高新技术企业。自2001年5月1日创立以来,豪鹏通过专注于镍氢电池的研发生产与国内外市场拓展,已发展成为中国最大的专业镍氢可充电池的生产基地之一。目前豪鹏的销售网络已经遍布全球,产品外销占销售总额70%以上,主要市场包括欧洲、北美、中国大陆以及港澳等多个国家和地区。
       豪鹏秉持“努力让客户感动”的企业宗旨,通过对电池市场机会的把握和稳健务实的经营,创建以来企业业绩稳步提升,2007年即实现日产量60万支,树立了镍氢电池国内企业三甲的领导地位形象。
客户关键问题: 
● 业务开发和服务能力不足的问题愈显突出,尤其是国内市场拓展力量薄弱,市场竞争地位岌岌可危,业绩无法突破。
● 营销观念方面:缺乏市场导向,全员营销观念缺乏。营销的观念和销售的压力除了在公司销售人员有所体现之外,未传递到其它部门和人员。对于直接面对市场的一线销售人员,也多是简单地推销产品,营销和服务意识薄弱;
● 营销组织方面:营销组织职能不完善。豪鹏营销部门在企业组织中的核心功能没有得到明确和认可,市场研究和决策职能有待建立,销售服务和客户管理/服务职能不足,不能满足营销管理和市场竞争的需要;
● 运营管理方面:生产导向型管理模式使研发、生产与销售体系衔接不紧密,企业未形成以市场为中心,采购、生产计划、财务等职能部门紧密配合营销工作的管理模式;营销管理流程和制度建设滞后,不足以支撑营销管理体系的高效运行。另外,企业信息收集和管理薄弱,信息资源利用不足;
● 营销人力资源方面:豪鹏营销人员薪酬激励和绩效管理导向性不足,营销团队的业务开发和服务能力不足,整体业务技能有待快速提升。
解决方案:
● 业务模式调整——由产品导向的推销模式向需求导向的营销模式转变
● 人员推广模式升级——由单枪匹马的个人英雄向团队作战的组织营销转变。
● 销售管理模式升级——由业务型销售结果管理向项目型销售流程管理转变。
● 自上而下改变企业营销观念
● 重新搭建营销组织架构
● 完善市场部职能
● 明确岗位职责,提高组织效率
● 设计并实施项目式销售流程
● 制定和规范营销系统相关制度
实施效果: 
● 销售业绩大幅增长:变革前2008年销售金额91928万元,2009年销售金额增长到139730.5万元,增长52%。
● 国内销售额增长迅速,国内市场竞争力增强:变革前2008年国内净销售金额为18598万元,占全年销售比例的20.23%;变革后2009年国内净销售金额达到43316.5万元,环比增长132.91%,国内销售比例也增长迅速,达到全年总净销售金额的31%。
● 计划与交期管理明显改善:变革前在接受问卷调查的国内客户中,“交货准时性”普遍被认为是豪鹏最大的问题,有83%的客户认为它是豪鹏最需要改进的方面。变革后,09年8月至12月的订单达成率平均值为95.2%;生产计划达成率从无到有,09年08月至12月平均值为81.6%,交货延迟问题得到有效改善。
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