课程名称:华为成功关键管理与营销解码


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工业设备制造
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某暖通设备制造企业
发布时间:2012/5/21 14:22:42 点击数:6306 作者:
项目概况:   
       某公司注册资本为62亿日元,投资总额为95亿日元。主要生产商用制冷半封闭压缩机和商用空调用涡旋式压缩机,以及半封闭活塞式压缩机组、全封闭转子式压缩机组、螺杆式压缩机组、涡旋式压缩机组、涡旋式冷水机组、低温沉浸式速冻机组共计8大类400多种型号的产品。公司产品结构紧凑、噪声低、运行可靠,在当今中小型制冷、空调用压缩机行业居领先地位,主要用于商用冷冻冷藏展示柜、厨房设备、冷冻冷藏保鲜库、船用冷冻冷藏设备、大型低温加工间、综合低温物流中心、工艺冷却装置以及分体空调、户式中央空调等一切国民经济相关的制冷领域。公司拥有加工压缩机零部件的高精度加工中心和各种高性能的检测装置,保证了本公司所生产的产品达到世界一流水平。目前该公司已经发展成为拥有两个工厂,一个研发中心,一个博士后科研工作站,设计年产210万台,占地面积11.65万m2,建筑面积7.1万m2,集研发、生产、销售、技术服务和工程安装于一身的现代化企业。目前公司从业人员约为2000人,其中具有中专以上学历者超过95%。
客户关键问题: 
● 业务量相对稳定,但难以形成突破
● 业务团队技术能力较强,而缺乏大客户沟通的手段和技巧
● 大客户管理环节相对薄弱
解决方案:
● 自上而下改变企业营销观念
● 营销团队集训,整体提升销售队伍作业能力
● 导入南方略“业绩倍增模式”
● 实施系统营销工程
● 大客户营销模式导入
● 客户关系管理:提升关系层面、推进深度合作
● 人员推广模式升级——由单枪匹马的个人英雄向团队作战的组织营销转变。
● 销售管理模式升级——由业务型销售结果管理向项目型销售流程管理转变。
实施效果: 
       通过系统营销模式的全面导入,企业的销售能力得到有效提升,度过管理落地和组织调整期后,企业业绩得到大幅提升,而侧重协作与业绩的激励机制的调整使得业务团队斗志重燃,公司进入到新一轮成长的快行线。

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